Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Обзор состояния агентского рынка в послекризисных условиях

Эксперт, 6 июля 1999 г.

Российские суперагенты

1254 просмотра

Агент страховой компании может стать союзником клиента

Если вы решили положить деньги в банк, то вы туда и пойдете. А если задумаете купить машину, то постараетесь выбрать автосалон посолиднее. Иное дело страховой полис. В девяти случаях из десяти вам придется иметь дело со страховым агентом. Мало того, что нередко этот не знакомый вам человек не является работником страховой компании, он вполне может предлагать услуги сразу нескольких страховщиков. Все это внушает смутные опасения. Попробуем разобраться, кто эти агенты и как вести с ними дела.
Основная заслуга в огромных сборах зарубежных страховщиков принадлежит страховым агентам и страховым брокерам. Первые являются представителями страховщика, по сути это его отдел сбыта. Вторые работают на клиента и помогают ему найти оптимальные условия страхования, подбирая сразу нескольких страховщиков.
В России сложилась несколько иная практика. Формально страховых брокеров у нас почти нет. С населением в основном работают агенты. Но из-за того, что брокерская ниша пустует, агенты постепенно взяли на себя и функции брокеров. Все чаще они работают не на страховщика, а на клиента.
В мире насчитывается более 800 тысяч страховых агентов. У нас в стране с советских времен в дочерних компаниях “Росгосстраха” числится около 40 тысяч агентов, но работают они в основном за пределами столицы, самой конкурентной части страхового рынка. А в Москве сейчас страховщики буквально соревнуются за создание эффективной агентской системы продаж.
Все начиналось семь-восемь лет назад с первой негосударственной страховой компании “АСКО”, затем эстафету приняли другие. За это время были испробованы все массовые маркетинговые приемы воздействия на клиентов, в том числе пресловутые бинарный и сетевой маркетинг, психологические тренинги и т.д. Система продаж а-ля “Гербалайф” так и не стала массовой в страховании, хотя никогда не теряла всех своих адептов. В настоящее время все более популярными становятся классические подходы к работе страховых агентов.
Чтобы понять, что же получилось в итоге, мы провели опрос страховых агентов (в этом нам помог Клуб страховых агентов Восточно-Европейского страхового агентства), а также анкетирование страховых компаний, имеющих самые большие агентские сети.
Вербовка
Страховой агент — профессия для людей с устойчивой психикой, тем более в нашей стране. Если вам трудно начать разговор с незнакомым человеком, вести с ним полемику, если вы тяжело воспринимаете отказ, то этот бизнес не для вас. Если вы не готовы работать с потенциальными клиентами по восемь, десять и даже двенадцать часов в сутки без каких-либо гарантий, что затраченные время и силы окупятся, то лучше поискать другое занятие.
Среди страховых агентов на женщин приходится около 70%. Видимо, прекрасный пол является самой пассионарной частью населения, готовой к смене сферы и характера деятельности. Наиболее продуктивный возраст от 30 до 60 лет, хотя подрабатывают и студенты, и пенсионеры. Для 40% работа страховым агентом является основным источником доходов. Размеры заработка колеблются в пределах от 500-1000 рублей у начинающих до двух и даже десяти тысяч долларов у “суперагентов”.
Спектр предыдущих профессий агентов очень широк: инженеры (их очень много), врачи, учителя, в общем, все те, кто формирует рынок труда.
Занятия в школе агента (такие созданы большинством крупных страховых компаний) не слишком обременительны — всего две-четыре недели. Экзамен у выпускников принимает рынок. По словам Ирины Голубятниковой, руководителя агентской сети компании “ВЕСтА”, сейчас из десяти обученных в их школе три агента становятся успешными. В компаниях “ПСК” и “Росно” “выход” составляет 40% и 30-50% соответственно. По сравнению с 1996-1997 годами, когда в агентах удерживался лишь каждый десятый, прогресс налицо.
Клиент всегда прав
По существу, в России страховые агенты являются вполне самостоятельными страховыми посредниками, скорее страховыми брокерами в западном понимании. Они не состоят в штате страховой компании, не имеют твердой ежемесячной оплаты, и их патриотизм по отношению к страховой компании не безграничен. По оценкам самих страховщиков, около 20% агентов не только продают полисы своих компаний, но и распространяют продукты конкурентов.
Такая ситуация возникает не только из-за слабой привязанности страхового агента к своей компании. Порой клиент не вполне доволен условиями страховщика или ему внушает сомнения его имидж. И тогда агент, не желая терять комиссионные, приводит клиента в конкурирующую компанию.
Оплата труда страховых агентов (комиссия за заключенный договор) достаточно сильно различается: от 11% до 46% (таблица 7). Однако, в среднем по рынку более характерны ставки в пределах 15-20%. В ряде компаний существует прогрессивная шкала ставок комиссионных, зависящая от таких факторов, как объем принесенной в компанию страховой премии, отсутствие убытков по договорам, заключенным агентом, и т.д. Часто размер комиссионных зависит и от вида страхования, по которому заключен договор, хотя подавляющее большинство страховых агентов пока не имеет специализации в страховании.
Учитывая интенсивную работу компаний по подготовке новых агентов и расширению агентских сетей, нельзя ожидать, что средний размер агентских комиссионных в ближайшее время стабилизируется. Более вероятным представляется периодическое проявление своеобразной демпинговой конкуренции. Компания, сохраняя цену полиса на уровне цен конкурентов, резко завышает размер комиссионных агентам. Это позволяет увеличить объемы продаж, причем не столько собственными агентами, сколько агентами других компаний в ущерб их продуктам. Разумеется, конкуренты находят контраргументы против такой тактики.
Для страхователя же при работе с агентом важно понимать, какой продукт ему предлагает агент: лучший с точки зрения клиента или полис, за который сам агент получит наибольшие комиссионные. Ведь стоимость полиса, сравнимая с полисами других компаний, ему ничего об этом не скажет.
Кроме того, страхователю имеет смысл добиться доверительных отношений со страховым агентом. Учитывая небогатый опыт подавляющей части клиентов в страховании, агент вполне может выступить не только продавцом, но и консультантом. Ведь каждый страховой агент мечтает о таком периоде своей карьеры, когда у него появится своя клиентура и он станет высокооплачиваемым “суперагентом”.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »